资本化“道阻且长”，发力销售“开疆拓土”，八马茶业野心不减？
文︱一茶派•策略研究团队
资本“爱酒不爱茶”是默认事实。
追溯“倔强”的八马茶业先从新三板转战创业板，再杀奔主板。拼了命为保成功上市，还借鉴港股上市公司天福茗茶的经验，将专卖店开到2000多家。即便如此，上市对八马来说依然是此爱苦等无归期。不仅如此，其还备受销售模式、经营情况、研发投入和家族企业等诸多业内质疑，或认为IPO成功概率不大。
那么，八马茶业转战主板后会顺利成功吗？有蓬勃发展的机会吗？未来的路在何方？
资本征途一波三折
定位不清或是“拦路虎”
“七万中国茶企不敌一立顿”。缘何近三千亿元市场，走不出一家A股上市公司？
顷刻间冲击A股的茶企大军中，八马茶业如一骑黑马疾驰杀出。
回眸往昔，八马从2012年获四家VC投资，到2015年新三板挂牌，再到转战创业板，如今冲击主板，八马茶业资本化征程可谓“道阻且艰”。
纵观八马茶业" 豪门联姻、家族化管理 "范儿鲜明。八马茶业源自百年制茶世家，创始人之一便是国家级非物质文化遗产项目乌龙茶制茶技艺（铁观音制作技艺）代表性传承人王文礼。话说1992年在深圳《法制日报》做记者的王文礼嗅到茶市场商机，1993年成立溪源有限公司（八马的前身），向中国香港、日本、东南亚等地区和国家销售安溪铁观音。1996年八马茶业成立诞生，在深圳、北京、厦门的旗舰店也相继开业。紧接着，八马产品延伸至乌龙、黑、红、绿、白、黄茶等品类，同时八马也生产茶具、茶食品等产品及销售。
开启叩响资本市场的征程。
2013 年，IDG 资本、天图资本等四投资机构注资1.5 亿元后，八马茶业谋求深交所中小板上市。然寒流袭来。2013年“反四风”、2014年“八项规定”出台，高端消费断崖式下跌，八马难逃一劫。数据显示，2013年八马茶业营收4.26亿元，2014年销售额降至3.94亿元，2015年营收为4.04亿元，始终未实现突破。
2015 年八马茶业在新三板挂牌上市，三年后八马新三板摘牌转谋创业板上市。2021年 4 月，八马茶业再向深交所提出创业板 IPO 申请；2022年 5 月，八马茶叶主动回撤创业板上市申请，并转向主板上市。
业内人士认为，八马茶业上市路一波三折，行业定位不清成“拦路虎”。八马茶业申请创业板IPO时，主营业务描述为“主要从事茶及相关产品的研发设计、标准输出及品牌零售业务”，行业定位为“食品、饮料及烟草制品专门零售”。同时，对二级市场来说，八马稳定盈利也只是IPO 的及格线。除其行业定位备受质疑，八马的销售模式、经营情况、研发投入等方面也成业内质疑焦点。尤其明显家族化企业特征，或是资本市场对八马没太多兴趣的原因之一。
对八马转主板上市问题，资本专家沈萌则表示，主板对拟上市企业业绩要求更严，且仍处于审核制，成功IPO概率不大。
资本为什么不爱喝茶？
夯实定制采购“开疆拓土”
资本为何不爱“喝茶”？
目前A股已有贵州茅台（600519.SH）、五粮液（000858.SZ）、山西汾酒（600809.SH）等44家上市酒企。反观同是酒桌常见的茶叶，A股却无一家。
“有品类、无品牌”是国内茶叶市场的痛点。业内人士认为，首先，茶产品价格难判断公允性。茶价格低至几十块，上至几万块，监管难度大增。八马茶业在采购物料中，也提到“产品非标属性较强，无公开市场价格可比”，导致存货成本确认难精准。
其次，达到规模和拥有种植、加工、销售全产业链品牌企业少。数据显示，90%茶市场仍被茶农自建小作坊占领，缺乏现代企业管理模式。业内测算，天福和八马2021年市占率分别为0.45%、0.48%；行业前四名玩家，市占率不足2%。
再者，茶业产业化和标准化难度极高。茶饮业碎片化严重，唯有走标准化路径，再加与现代服务相结合体验，才能大发展。
为补行业短板，八马加大在定制采购领域“开疆拓土”。在销售渠道上，八马茶业分直营与加盟两种，直营模式分为线下直营和网络销售两种；加盟模式分直接特许和区域复合特许。截至2021年12月，八马茶业全国门店超2600家，在国内茶叶连锁领域处领先地位，较上年净增长508家，增势明显。2022年一季度八马新增门店超100家。
不仅如此，自2015年始八马茶业向全品类茶叶转型战略，产品由以铁观音为主转向全品类茶叶。生产上，八马茶业选择了“铁观音、部分岩茶采用自主生产的模式进行生产，其他大部分茶叶及茶相关产品均采用定制采购的模式获取”战略。自此八马茶业定制采购比例不断上升，快速在乌龙、黑、红、绿、白、黄茶和再加工茶等全品类茶叶，及茶具、茶食品等领域开疆拓土。
招股书显示，2019 年至2021 年，八马茶业收入分别为 10.23 亿元、12.66 亿元、17.44 亿元，归属于母公司所有者净利润分别为 9188.16 万元、1.16 亿元、1.63 亿元。值得关注的是，2021年八马茶业定制采购获毛利额4.64亿元，占当年全部毛利润9.42亿元的49.31%；而自主生产产品毛利率为3.48亿元，占比为37%。但定制采购业务的毛利率相对较低，仅为47.97%。
也有业内人士顾虑称，八马茶业存货增速已远高营收增速，也高于同行。在茶行业毛利率缓幅下降背景下，八马或不得不做好计提存货跌价的准备。
品牌抓手成制高点
伴随即饮茶赛道崛起，一部分专注精品茶的企业会逐渐形成一个特定市场，而传统茶叶赛道中大多数玩家可能难逃 " 管道化 " 宿命。
八马茶业董事长王文礼表示，中国茶品牌发展是最核心问题之一，成功产品铸就成功的品牌，伟大的品牌一定来自于伟大的产品。
缘于此，八马茶业利用数字化手段为品牌化、高端化之路张本。八马茶业通过茶园智慧化、工厂智能化、管理数字化、研发针对化等手段，将原本繁琐、变数多的茶叶产值流程、复杂的茶叶销售环节，变得简明、规范。于是在数字化、智能化和现代化生产线加持下，茶叶品质和标准化得到了保证，消费者体验感上升，品牌美誉度与用户黏度随之增加。2022年6月，由八马承担的福建省区域发展科技项目“基于化学成分变化的铁观音精制加工技术研究与应用”，通过专家组验收，对解决铁观音拼配烘焙依赖感官审评的传统技术难题意义深远。
不仅如此，八马还致力打造品牌矩阵，成功孵化fnf、小马茶趣、信记号等子品牌。另外，八马在电商领域也可圈可点。截至2021年12月，八马全渠道粉丝超3000万；2022年“618”，八马间抖音+快手双平台销售额同比增330%，彰显其持续高涨的品牌势能和在新生代人群中日益增长的影响力。
写在后面
八马茶业此次 IPO 闯关结果如何仍未知。但这也并不是八马茶业一家的问题。对茶行业来说，行业还没有进入一个规范化、专业化、品牌化、资本化及规模化的阶段，未来要补的课还很多。
那么关于八马茶业未来发展如何？届时一茶派将持续关注，与你分解。
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用户评论
听说八马茶业最近动作频频，不知道这"道阻且长"是不是在说他们的产品线要大扩张了？
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开疆拓土嘛，肯定是想扩大市场份额啊！八马茶业的野心看来是真的不小。
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不管怎样，希望他们能保持品质，毕竟茶叶市场还是需要好茶的。
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八马茶业要是真的想要发展壮大，肯定得加大力度做品牌推广和销售策略吧。
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不提资本化和销售战略，我觉得八马的茶叶本身也是很有特色的，喝起来很舒服。
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也许是因为市场的需求越来越大，所以八马茶业才会如此激进地扩展业务呢。
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我猜他们可能是看准了国内茶叶市场的潜力，所以有信心去开拓新领域。
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现在市场上的茶叶太多了，像八马这样的老牌企业如果能找到新的增长点，那真是好事一桩。
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不过话说回来，市场竞争激烈，谁都有可能成为下一个行业巨头。
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说实话，我对八马茶业的未来还是挺期待的，希望不会让我们失望。
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茶业竞争那么激烈，如果只是靠规模的话很难站稳脚跟，关键还是要看产品质量。
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作为消费者来说，最关心的就是能不能喝到性价比高的好茶。
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对于一些传统品牌而言，扩张的同时也要注重传承与创新，这样才能走得更远。
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不知道这次“道阻且长”的战略会带来哪些新产品和新体验，期待中。
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无论是对内还是对外，八马茶业都应该做好充分的准备，才能应对未来的挑战。
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茶叶行业变化快，需要有敏锐的市场洞察力，否则很容易被淘汰。
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我认为八马茶业一直在努力适应市场需求的变化，这点值得称赞。
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资本化的背后是企业的成长动力，但更重要的是要保持初心，不忘初心。
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不管如何扩张，产品的质量始终是最重要的，这是品牌的生命线。
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我相信只要坚持创新，提供好的产品和服务，八马茶业一定能够取得更大的成功。
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