在迎合市场和引导市场之间，是茶人的诗和距离

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这几年，总是遇上同行在抱怨，说现在大家都不怎么送礼了，礼品茶不行了。

末了，哀叹一声，茶叶不好卖啊。

也有开了十几年茶叶店的朋友，多年前是一间小店，现在，仍然是一间小店。

细细叙起来，除了共同吐槽市场行情不好，生意不好做之外，也没有新的论据可挖掘。

如果不是在本行业内的人，听到这哀鸿遍野，必定会大惊失色——你们茶行业，真的日落西山了吗？

然后，没几天，这种关于茶行业的认知，就会传递到各行各业去。

下一次你再出去喝茶聊天，便会听到新的言论，来自一个外行业的人：

茶叶现在不行了!好多人都在卖店面，转行。

随之而来的，是另一片感慨声，和另一片唱衰声。

循环往复，直到行业的下一个风口。

然而村姑陈所看到的茶行业，却是另一番局面。

先是那个什么茶，得到了某大佬老婆领投的某资金的注入。

接着是另外一个茶，也得到了卖猪肉集团的青眼有加，注资发展。

再接着是一个不太大的罐子茶，据说年营业额过多少多少个亿。

今年在上海，每天频频经过一家茶叶店，我们福建人的好邻居浙江人开的。装修风格很清新，但是茶是真的不太合我的胃口。

然而，上海的商务精英们很喜欢，每次经过，都是人满为患的样子。

那一杯38元的茶水，买我家最贵的荒野银针，能买五大杯！那一刻，真心觉得，咱家的茶，怎么这么实惠？！

想起三四年前，开始决定做茶叶，是因为一位华侨老叔叔的一番话。

他说，在西雅图，年轻人以前流行手握一杯咖啡。

而现在，年轻人都以手握一杯茶为时尚潮流。

当然他们喝的是印度红茶——加了香料的红茶，我们中国人喝不来，但外国人，如饮甘霖，认为是特别高大上的神秘东方饮料。

正是那一刻，新世界的大门，向我打开了。

我的脑子里，迅速浮现了，未来的某一天，小陈茶事的LOGO，印到美利坚的超级大型连锁茶叶店招牌上的胜景。

那将是多么美妙的一副画卷。

于是，回去跟李麻花一合计，找了报社的同事一起，说，做。

李麻花瞪了瞪她的丹凤眼，挺了挺胸，说，以后我负责美国市场，我要去印第安寻根认祖。

给了她一个大白眼。

“千里之行，始于足下。别YY了，快去试茶。”

茶行业不是第一次出现下滑的趋势了。

最近一次，是在铁观音凭借“某宝9.9包邮”套路沦落风尘的时候。

几乎是一夕之间，“国民茶饮”铁观音，便惨遭滑铁卢，从巅峰，滑至深渊。

时至今日，回想起来，仍然觉得，铁观音的没落，某些急功近利的茶商，功不可没。

本来，好产区好工艺的铁观音，是不可能卖到9.9包邮的。当年，好的铁观音，上千块都有人买。

9.9半斤，还包邮，在这个套路里，扣掉包装成本和邮费，茶叶可能就三块钱左右的成本。

半斤三块钱的铁观音，是铁观音吗？

未必。

首先，茶叶品种就不对劲，有可能是本山或者毛蟹冒充的。

其次，工艺也不对劲。认真细做的铁观音，也需要经历采摘，摊晾，萎凋，揉捻等等环节，既费时，也费功夫，都是有成本的。

茶树要管理，要耗费人工和金钱，茶叶加工制作，需要人工和时间。

这些，都要算到成本里去。

这个成本，无论怎么压缩，都不可能是9.9包邮能扛住的。

也就是说，在9.9还包邮这个套路里，茶叶可能根本就不是铁观音。至于工艺，更是不值一提。

胡乱采些不知道什么树的茶青，胡乱做一做，在成本极力压缩的情况下，在极力保证利润的情况下，这茶，能不能喝，好不好喝，就要打个问号了。

可怕的是，虽然这茶极有可能根本就不是铁观音，但在某宝平台上，堂而皇之地在销售，并且产地就在真正的铁观音出产地——泉州安溪，不由得普通消费者不信，不由得全国人民不掏钱一试。

在根本不可能了解内情的普通消费者心中，发货地在安溪，广告又做得很大，这样的铁观音，怎么可能不是铁观音？假的铁观音能有那么大胆子？

另外，消费者们，尤其是北方的消费者，其实对铁观音也不太熟悉和了解，他们根本不知道铁观音的正常定价是多少，也许他们心里对铁观音的估值还要高一些。

但一看到赫然在目的9.9包邮的广告，立马就留下了深刻的印象——哦，原来，铁观音这么便宜。

当这个印象约定俗成之后，所有人都会认为，铁观音就是一款很便宜的茶，某宝9.9就能买半斤。

这种观念一旦形成，廉价的标签立马就牢牢贴在铁观音身上，再也撕不下来了。

那些优秀的铁观音制茶师们做的茶，由于价格贵，对比某宝差异过大，大多无人问津。

时间长了，茶卖不出去，他们也不敢再费心思认真做茶了。

长此以往，铁观音从一哥的位置上被人拉下来，便是自然而然的事了。

另一款茶，金骏眉，以金尊玉贵的顶级红茶的身份，横空出世，正好让喝久了便宜铁观音的广大茶友眼前一亮。

从此江山，便换了颜色。

铁观音的殒落，源于以低价迎合消费者的需求。

金骏眉的崛起，源于以顶级红茶的身份闪亮登场。

一个便宜，最终却被淘汰。

一个贵，却至今仍然拥有许多铁粉。

这一事例说明，并不是一味地压缩成本一，压低品质，茶叶的销量就会好。

低价茶，可能暂时，可以迎合金字塔底部的那部分群体。

但人的欲望，是永远不会满足的。

喝久了便宜的茶，便会对价格高一点的茶，品质好一点的茶，心生向往。

收入水平在提高，品鉴水平也在提高。

当喝茶喝了一段时间之后，从朋友那里，从亲戚那里，从客户那里，总会有渠道，接触到更好的一些的茶。

爱茶的人，喝过了好茶，是永远不会忘记的。

舌头会一直记住那个味道。

心里会一直渴望再喝到那个味道。

当心里的渴望，超过那个临界值， 这渴望便会化为冲动——购买的冲动。

“就算买不起一斤，买一泡回来解解馋也是好的。”

未来，本着这种心态的人，会越来越多。

好茶，高品质茶的市场空间，会越来越大。

很多人总是抱怨，我不敢进太好的茶，太好的茶价格贵，卖不动啊。

所以，他总是拿便宜的货回来卖。

用外山的，冒充正岩的。

用半山的，冒充太姥山的。

以为这样，消费者喝不出来，喝不懂。

确实人家暂时喝不懂，但天长日久，总有一天能喝懂。到那一天，你就会彻底、永远地失去这个客户了。

你的茶，卖不动，其实并不是你手头没有高端客户，而是，你没有能力，把平庸的客户，把不愿意花钱在喝茶上面的客户，变成舍得花钱，愿意买好茶贵茶的客户。

你没有办法打动人家，让人心甘情愿把毛爷爷掏出来买好茶。

村姑陈原来一直钟情于某个国内服装品牌，它家的衣服，只打到九折，我就开始出手。

然而，五年过去了，它家的衣服，一直没有进步，风格没有进步，品质也没有进步。

有一天，我穿上它家的新款，站在大镜子前的时候，突然发现，这衣服，把我衬得那么LOW。

那一刻起，我再也没进过这家店的大门。

我换了一家更符合我现在收入水平的品牌。

喝茶也是一样的。

时间在往前跑，人也在进步，但你的茶，永远没有进步过。你进的货，还是停留在三年五年前的水平，又怎么能怪你的客人，一批一批地消失，新来的，也仍然是只愿意买便宜茶的那个群体。

市场，不是要去迎合的。

市场是需要去培育，去引导的。

迎合，只会被牵着鼻子走，低头头走路，只会越走越低。

引导，才会成为意见领袖，抬头挺胸，走向更光明的未来。

前几天听到一种说辞，说茶叶市场，很乱。

我没有否认。

哪个行业不乱呢？

人吃五谷杂粮，百样米养百样人，大家理念不同，想法各异，每个人按自己的思路来做茶叶，在外行眼中，看起来自然是乱的。

然而，裂土，才能封王。

行业调整期，乱是乱了点，唯其如此，谁都有可能上位，有能力的人，就能占领大片的市场份额。

乱，才有大把的机会。

兄弟们，操家伙上啊。

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